بخشی از متن تحقیق:
تعریف موضوع تحقیق:
در دنیای امروز، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت در زمینه های متنوع، بویژه در بازارها مشاهده می شود. بازاریابی از محدوده تولید، قیمت گذاری، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است، به آنان نیز حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است. در این جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافق ها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است. آشنایی و نهایتاً سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد.
بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:
رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت های کاشی و سرامیک چگونه است؟
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق:
با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل کشور که از طریق مطالعه پایان نامه ها در کتابخانه ها و مرکز اسناد و مدارک و بررسی پایان نامه های خارجی که از طریق سایت UMI انجام گرفت , سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد.
فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا که طی سال 2005 مهارت مذاکره در فروش را مورد بررسی قرار داده که هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاکرات فروش بود. در این تحقیق 2000 فروشنده به طور یکسان از 500 شرکت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار داد و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاکره و نفوذ در دو بخش طی سال 2003 و پولینس و دیگران که در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاکره در سال 2000 را مورد تحقیق قرار داده اند.
اهمیت و ضرورت تحقیق:
مذاکره امروزه یکی از با اهمیت ترین و مهمترین کار هر مدیر به حساب می آید. هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیردست و مافوق و کلیه افرادی که به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد، این ارتباط خود نشان دهنده مذاکره است. یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود، بلکه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی کشورها می گذرد، رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید که این نوع ویژه ای از مذاکرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می کند. این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود که این یک حقیقت غیر قابل انکار و قطعی به شمار می آید. عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد که علاوه بر منافع فرد سازمانی، منافع کلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد. بنابراین برای حفظ منافع خرد و کلان و تقویت فرهنگ مذاکراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام کار مذاکره را نمی دانند. هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاکره اند، لیکن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود که آن عمل درست انجام شود، مذاکره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد که مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا کنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه علمی آن را بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاکره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاکرات سود ببرند.
از ضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه رقابتی شدن امروزه شرکت ها,انتصاب مدیرانی که بتوانند فروش شرکت را بالا ببرند، از اهمیت بالایی برخوردار است...
